تایم ‌شیت هایتان را دور بیندازید

صورتحساب کردن بر مبنای ساعات کارکرد، مبلغی را که می‌توانید دریافت کنید به تعداد ساعات کار شما در طی روز محدود می‌سازد. بنابراین چرا خود را به زحمت می‌اندازید؟

چندی قبل یک مشاور مالیاتی ساعات کارکرد خود را به‌صورت آبکی منظور کرده بود و مبلغ منظور شده اشک مشتری را درآورده بود. او مرد باهوشی بود و هیچ شکی نیست که اگر شما مشکل مالیاتی داشته باشید او قادر به حل آن خواهد بود. اما فکری که ناگهان به ذهن من خطور کرد این بود که اگر حتی یک ساعت با این مرد باشم برای من هزینه‌ای معادل یک کت گرانقیمت دربر خواهد داشت، بدون توجه به اینکه او چه می‌گوید یا چه توصیه‌ای به من کند.

قیمتگذاری خدمات حسابداری

البته قیمتگذاری خدمات حسابداری کار مشکلی است و به‌همین دلیل، از زمانی‌که به یاد داریم خدمات حرفه‌ای براساس نرخ ساعتی است. زمانی‌که صورتحساب کردن براساس ساعات کارکرد باشد حسابداران از روش پارچه‌کاری برای خدماتشان استفاده می‌کنند. من هر ساعت 100 دلار ارزش دارم حال شمایید که دربارة مفید بودن یا نبودن خدمات من تصمیم می‌گیرید. در حقیقت دانش و تجربه یک حسابدار ارزش دارد، و مشتری مایل است بدون توجه به اینکه کار چقدر به طول می‌انجامد بهای آن را بپردازد.

این مطلب بحث اصلی کتابی است که می‌خواهد پایه‌های حرفه‌ای را به لرزه درآورد؛ به این معنی که هدفش این است که حسابداران را تشویق کند که تایم‌شیتهای خود را دور بیندازند. ران بیکر (Ron Baker) حسابدار رسمی آمریکایی سالهای اخیر را صرف تبلیغ ایده «قیمتگذاری ارزش» کرده است و پیامش را نخست در کتابی به‌نام «راهنمای حرفه‌ای برای قیمتگذاری ارزش» ارائه کرده است. این کتاب پرفروشترین کتابی است که تاکنون برای حرفه نوشته شده است و از آغاز انتشار آن در ماه ژوئیه 1998 بیش از 15000 نسخه آن (به قیمت 100 دلار در ایالات متحد) به‌فروش رفته است. همان‌طور که بیکر می‌گوید این موفقیتی نسبی است. او می‌گوید: “فروش کتاب ناشر را شگفتزده کرده است، خود مرا نیز به‌همچنین”.

بیکر به انگلستان، کانادا، نیوزیلند و استرالیا سفر کرده و عقیده خود در مورد کتاب را به حسابداران ارائه نموده است. آنهایی که سخنان او را شنیده‌اند و آنهایی که کتاب را خوانده‌اند بیشتر تشویق شده‌اند. یک حسابدار رسمی از بالتیمور نوشته که: “کتاب، روش کارکردن مرا در حرفه بعد از 24 سال تغییر داده است. در 30 روز گذشته من چیزهایی را که این کتاب تعلیم داده است، به‌کار بسته‌ام و آن را در مورد بینش خارق‌العاده‌ای که راجع به کسب درامد با زحمت کمتر و راحتی بیشتر به ما می‌دهد بسیار کامل تشخیص داده‌ام”.

ارزش برتر از وقت

بحث اساسی ران بیکر این است که معایب صورتحساب کردن براساس ساعات کارکرد بسیار بیشتر از مزایای آن است زیرا این‌کار تمرکزش برروی وقت است تا ارزش. او می‌گوید، غریزه فطری انسان این است که پیشاپیش درخصوص قیمت کالا یا خدمت سئوال می‌کند. خدمات حسابداری یکی از معدود خدماتی (در کنار مکالمات تلفنی، تاکسی‌سواری و خدمات پزشکی) است که مشتریان تا زمانی‌که کارشان تمام نشده است، نمی‌دانند چقدر باید بپردازند. حسابداران هنگامی که قیمت را در ابتدا تعیین نمی‌کنند تمام ریسک را به مشتری منتقل می‌کنند و از آنجا که حسابداران ریسکی را متقبل نشده‌اند و مشتری نیز در خصوص اینکه برای چه چیزی مبلغ را پرداخت می‌کند، اطلاعات کمی دارد، طبیعتاً مبلغی را که مایل به پرداختش است، محدود می‌کند.

بیکر از مثالی روشن برای توضیح نظرش استفاده می‌کند. او می‌گوید تصور کنید که یک مشتری برای خرید بلیت هواپیما از سان فرانسیسکو تا شیکاگو به آژانس مراجعه کرده است:

“مسئله‌ای نیست که جایتان، کنار پنجره باشد یا خیر؟”

“قیمتش چند است؟”

“معلوم است که شما از پیچیدگی صنعت هوایی اطلاعی ندارید؛ عوامل بسیاری وجود دارد که بر قیمت پرواز از سان‌فرانسیسکو تا شیکاگو تاثیر می‌گذارد: آب و هوا، ترافیک فرودگاهی، باد موافق، باد مخالف، وزن بار و مسافر، آیا خلبان از سیستم کامپیوتری ناوبری استفاده می‌کند یا از سیستم دیگری و چه مدت است که هواپیما و کادر پروازی آن شرکت سابقه کار دارند. موارد فوق بخش کوچکی از عوامل درخور ذکر است. آن چیزی که الان شما نیاز دارید این است که با هواپیما سفر کنید. ما شما را با هواپیما به شیکاگو خواهیم برد و ظرف 30 روز صورتحسابی از کلیه کارهایی که انجام داده‌ایم برای شما ارسال می‌کنیم. البته لازم به ذکر نیست که ما دقیق و صادق هستیم. اگر من الان بخواهم قیمت را به شما بگویم ممکن است که همه هزینه‌های هواپیمایی را نپوشاند و ما زیان کنیم که برای ما مطلوب نخواهد بود. راه دیگر این است که من برای شما مبلغی زیاد منظور کنم که در این‌صورت شما ناراضی خواهید بود و ما دوست نداریم چنین شود. پرواز خوبی داشته باشید”.

بیکر می‌گوید این مکالمه مضحک به‌نظر می‌آید، چون مضحک هم هست. با این حال این چیزی است که حسابداران مرتباً پذیرفتن آن را از مشتریان خود می‌خواهند. بیکر نشان می‌دهد که اعلام نکردن قیمت در ابتدای کار بر روابط حسابدار و مشتری اثر می‌گذارد. همان‌طور که مشتریان می‌دانند یک حسابدار سالها تجربه در صنایع دارد و قبلاً با موارد مشابه زیادی برخورد کرده است. مشتری برای این تجربه و تخصص، هزینه پرداخت می‌کند و با این حال حسابداران تا زمانی‌که کار تمام نشده است نمی‌توانند بگویند که چقدر هزینه باید پرداخت شود. بیکر می‌گوید: “یک حرفه‌ای که نمی‌تواند مبلغ را تعیین کند کم‌تجربگی و اعتماد به نفس نداشتنِ خود را نشان می‌دهد.” او همچنین استدلال می‌کند که شرکتهایی که اعتماد به نفس و تجربه خود را برای پیشنهاد کردن قیمت در ابتدا نشان داده‌اند، مشتریان بیشتری جذب کرده‌اند.

جایگزینی که بیکر برای تایم‌شیت و صورتحساب کردن برمبنای ساعات کارکرد ارائه نموده است «قیمتگذاری ارزش» است. او می‌گوید که قیمتگذاری ارزش نه‌تنها مبنایی برای روابط بهتر حسابدار و مشتری ایجاد می‌کند، بلکه به حسابداران امکان می‌دهد سود بیشتری برای خدمت خود به‌دست آورند. بیکر می‌گوید اگر قیمت در ابتدا تعیین شود مشتریان مایل خواهند بود که مبلغی اضافه‌تر بپردازند، حتی اگر قبول داشته باشند که قیمتی که براساس ساعات کار محاسبه شده کمتر از قیمت توافق شده باشد، زیرا آنها می‌خواهند در برابر انتقال ریسک به حسابدار مبلغی را بپردازند.

روانشناسی قیمتگذاری نقش مهمی را در این بحث باز می‌کند. با قیمتگذاری مبلغی ثابت در ابتدای کار، حسابدار از قدرت بیشتری برخوردار خواهد بود. اگر قیمت در پایان کار تعیین شود مشتری در کنترل خواهد بود. صورتحساب پس از اینکه کار به‌صورت کامل انجام شد ارسال می‌شود و مدتی بعد مشتری فراموش می‌کند که حسابدار کار خوبی را ارائه داده است. نتیجه چیست؟ پیگیری پرداخت به حسابدار محول شده است.

بیکر معتقد است که قیمتگذاری ارزش برای حرفه حسابداری نتیجه‌بخش است و می‌تواند باشد. وی استدلال می‌کند که حرفة وکالت، کمابیش صورتحساب کردن بر مبنای ساعات کار را کنار گذاشته است. اما هنگامی‌که این نظریه در ابتدا مطرح شد، اعتراضات وکلا مشابه اعتراضات حسابداران امروز بود. وکلا استدلال می‌کردند که عوامل پیچیده و زیادی (بخصوص وقتی که پرونده‌ای برای محاکمه ارجاع می‌شود) درکار قیمتگذاری در آغاز وجود دارد. بیکر می‌گوید، امروزه حرفة وکالت قیمتگذاری ارزش را پذیرفته است و موکلان بزرگترین طرفداران آن هستند.

ایجاد تغییر

این امر چگونه اجرا می‌شود؟ مدیر یک موسسه حسابرسی کوچک این کتاب را «فکر بکر» می‌نامد و می‌گوید که این کتاب اثر مهمی بر مبلغ حق‌الزحمه‌اش گذاشته است. او می‌گوید من به این واقعیت رسیده‌ام که اگر شما به‌طور متوسط در هفته 5/37 ساعت کار کنید حداکثر مبلغی که می‌توانید به‌دست آورید معادل 5/37 برابر نرخ حق‌الزحمه ساعتی شماست. تنها راه برای کسب درامد بیشتر، منظور نمودن ساعات بیشتر است. اما حسابداران مایلند خودشان را پشت این عرف پنهان کنند که ما یک کار را انجام می‌دهیم و مبلغ معینی برای آن منظور می‌کنیم.

او اذعان می‌کند که تغییر تایم‌شیت و صورتحساب کردن براساس ارزش کارکرد گامی مهم است. چیزی که لازم دارد پیمانی محکم بین شریکان موسسه‌هاست. به این دلیل او فکر می‌کند به‌سختی می‌توان آن را در موسسه‌های بزرگ به‌کار برد.

وی با تاکید بر نظر بیکر براورد می‌کند که این‌کار درامد حق‌الزحمه‌اش را بین 30 تا 40 درصد افزایش داده است. او می‌گوید “ما مشتریان خود را عمداً با این روش تطبیق داده‌ایم و ممکن است که یکی دو تای آنها را از دست بدهیم زیرا قیمتهای خود را افزایش داده‌ایم”. اکثر قریب به اتفاق مشتریان موسسه روش جدید صورتحساب کردن را بدون هیچ سئوالی پذیرفته‌اند. ما اکنون گرانترین موسسه در شهر هستیم و به آن افتخار می‌کنیم. مردم می‌دانند که ما خوب خدمت ارائه می‌دهیم و به این امر افتخار می‌کنیم. ما همیشه به‌دنبال روشهایی هستیم که به‌صرفه آنها باشد یا درامدشان را افزایش دهد.

وی می‌گوید مشکلترین جنبه قیمتگذاری ارزش، تغییر از قیمتگذاری ساعتی به سیستم دیگر است. شرکت او از نرم‌افزار قیمتگذاری استفاده می‌کند که به‌او کمک می‌کند در صورت درخواست مشتریان به‌وضوح به آنان نحوه منظور کردن ساعات کار را نشان دهد. او می‌گوید این ایده در تئوری بسیار خوب است اما در عمل مشکل است که برای کاری که دو ساعت طول کشیده است، مبلغ ثابتی پیشنهاد شود.

حسابداران مایلند که ساعاتی کمتر از واقع به حساب مشتریان منظور کنند و ارزش خدمات خود را کمتر نشان دهند. من از فرصت استفاده می‌کنم تا به مشتریان نشان دهم که چقدر برایشان کسب کرده‌ام یا چقدر به نفع آنان کار کرده‌ام. یک راه این است که میزان پول صرفه‌جویی شده نسبت به حق‌الزحمه منظور شده به آنان نشان داده شود.

پیش‌بینی می‌شود که قیمتگذاری ارزش در مقیاس وسیعی در شرکتهای انگلیسی پذیرفته شود. او می‌گوید ما یک مشتری را اخیراً از دست دادیم، زیرا یک شرکت دیگر کار ما را به‌نصف قیمتی که ما منظور می‌کردیم انجام می‌داد. وی معتقد است که این چیزی است که به کل حرفه زیان می‌رساند. اما اگر همه از مدل مشابهی پیروی کنند و مبلغ ارزش خدمات راپ منظور کنند این اتفاق نمی‌افتد.

منبع:

1- Accountancy, March, 2002, P.P 70,71

منبع : فصلنامه حسابرس

(0) نظر

دسته ها :

چهارشنبه بیست و یکم 6 1386